本课程专注于提升大客户销售业绩，通过价值营销的理念和工具，帮助销售人员理解并改变客户的认知，激发购买动机，从而提高销售效率。课程旨在教导销售人员如何分析市场因素，掌握动态指标，以及在客户购买流程各阶段的策略。
企业面临问题
1. 销售理念模糊，依赖经验？
2. 销售人员无法有效影响客户看法？
3. 客户购买动机难以把握？
4. 销售策略缺乏针对性？
5. 销售过程中的沟通互动无效？
6. 无法量化客户对产品的认可度？
7. 销售绩效管理不精准？
8. 竞争中处于劣势，无法利用竞争优势？
产生问题原因
1. 销售理念过时，未适应市场变化。
2. 缺乏对客户购买行为的深入理解。
3. 销售技巧不足，无法引导客户需求。
4. 销售策略缺乏系统性和针对性。
5. 对客户沟通的深度和广度不够。
6. 缺乏有效的业绩跟踪和评价体系。
7. 不清楚自身在竞争中的位置。
大客户销售课程课程如何解决
1. 建立大客户价值营销理念，提升销售策略。
2. 教授分析客户购买流程的技巧和工具。
3. 提供针对不同购买阶段的销售技能训练。
4. 引导销售人员运用“信任指标”和“信心指标”。
5. 学习如何制定和执行销售绩效跟进计划。
课程亮点
1. 理论与实践相结合，强调价值营销原理。
2. 提供实用工具，如“销售绩效跟进矩阵”。
3. 互动式教学，包括角色扮演和案例分析。
4. 强调销售行为的精准化管理和客户行为管理。
课程成果
掌握价值营销策略，提升销售业绩30%以上。
学会运用动态指标进行客户分类和跟进。
能制定并实施个性化销售上量计划。
提升客户满意度，增加重复采购和转介绍率。
课程大纲
1. 建立大客户价值营销的新理念
2. 客户购买流程不同阶段特征分析
3. 大客户购买流程不同阶段的销售技能工具训练
4. 销售过程业绩提升的状态指标及行动计划制定
客户认可度测量
销售绩效跟进管理矩阵
销售跟进与资源投入计划的执行
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售顾问、销售代表、大客户经理等
文章地址： //www.wenkejieda.com/nes/9177.html
